Marketing digital e gestão de tráfego exigem muito mais do que apenas técnica, já que Kirk Williams, veterano do setor desde 2009, afirma que o maior erro de um profissional não é uma configuração errada de lance, mas sim aceitar o cliente inadequado. Em fevereiro de 2026, com o mercado brasileiro cada vez mais exigente, entender que nem todo contrato vale o esforço tornou-se uma estratégia de sobrevivência para agências que buscam lucratividade real e saúde mental para suas equipes.
Segundo Williams, essa armadilha costuma surgir em momentos de pressão por crescimento rápido ou durante períodos de incerteza econômica, quando os sinais de alerta são ignorados em favor de um faturamento imediato. No entanto, essa decisão gera custos ocultos devastadores, como o desgaste emocional do time devido a conflitos constantes, além de uma perda de tempo absurda com reuniões explicativas que nunca resolvem o problema central da falta de alinhamento entre as partes.
Sinais de alerta para identificar clientes tóxicos
Kirk destaca comportamentos específicos que ignorou no passado e que agora servem como critérios rigorosos de exclusão antes mesmo da assinatura de qualquer contrato. Além disso, ele enfatiza que esses sinais geralmente aparecem logo nas primeiras conversas e raramente melhoram com o tempo, conforme listado abaixo:
- Comunicação emocionalmente imatura durante a fase de descoberta
- Reações agressivas ou defensivas ao discutir preços e investimentos
- Falta de respeito pela agência como uma empresa independente com seus próprios limites
- Uma mentalidade de que a agência existe exclusivamente para “servir” as vontades do cliente
Dessa forma, o especialista defende que o processo de descoberta deve funcionar como um trabalho de detetive, priorizando o entendimento mútuo antes de qualquer tentativa de venda. Por isso, ele reformulou sua abordagem para incluir perguntas estratégicas que revelam a maturidade do prospecto e evitam parcerias fadadas ao fracasso logo nos primeiros meses de operação.
Perguntas essenciais no processo de descoberta
Para garantir que o fit entre agência e cliente seja real, Kirk utiliza um roteiro de investigação que ajuda a filtrar quem realmente entende o papel do tráfego pago no ecossistema de marketing. Ele ressalta que se um cliente não consegue elogiar nada na agência anterior, isso geralmente indica expectativas irreais em vez de má performance técnica, por isso ele utiliza os seguintes questionamentos:
- Por que o prospecto está procurando uma agência exatamente agora?
- Como eles acreditam que o PPC se encaixa na estratégia geral de marketing da empresa?
- Eles entendem as trocas necessárias entre escala de vendas e eficiência de custo?
- O que eles desgostaram — e o que gostaram — na agência anterior?
Ainda assim, é fundamental compreender que o PPC não é uma estratégia de crescimento isolada e não deve carregar todo o peso de um negócio nas costas sem o apoio de branding e boa experiência do usuário. Portanto, proteger sua equipe através de uma seleção rigorosa de clientes não é apenas uma escolha ética, mas sim uma decisão financeira inteligente que evita o burnout e garante parcerias lucrativas a longo prazo no cenário atual de 2026.
